Почему у нас нет прайс-листа или методика определения цен

Главная » Технологии » Ценовая политика » Почему у нас нет прайс-листа или методика определения цен

Почему у нас нет прайс-листа или методика определения цен на наши услуги

Вопросы определения гонорара (вознаграждения) консультанта являются, пожалуй, самыми щекотливыми в договорных отношениях с клиентом, поскольку в отличие от товара юридические услуги, по определению имеющие лично-доверительный характер, порой не подаются какой либо формализации и четкой оценке.

В отличие от большинства наших коллег, представляющих прайс-листы своих услуг, мы не имеем подобного документа по одной простой и очевидной причине: он совершенно бесполезен, не несет в себе сколь-нибудь практически значимой информации. Образно говоря, прайс-лист с диапазоном цены на конкретную услугу от 100 до 1 000 $ или еще «информативнее»: по договору, от 100 $ имеет такое же значение как средняя температура по больнице. Зачем нам обманывать клиента или вводить его в заблуждение?! Поэтому так или иначе, но чтобы узнать хотя бы относительно определенную стоимость соответствующей услуги, Вам придется нам как минимум позвонить.

Безусловно, одним из первых клиент задает вопрос именно «о цене вопроса». И здесь Вам любой уважающий себя и клиента консультант или эксперт ответит одинаково: все зависит от специфики, сложности и объемности конкретной проблемы клиента, которую необходимо решить. Это главный критерий оценки стоимости любой услуги и это объясняется природой самой услуги, которая раскрывается в ст. 779 ГК РФ.

Юридические (консалтинговые) услуги - это деятельность, направленная на достижение определенного материального (экономического) эффекта для клиента. Она может иметь совершенно разное содержание и объем: от краткой консультации до полного сопровождения сложного бизнес-проекта. Соответственно, и стоимость услуги отличается на порядки. Это очевидно.

Применительно к стоимости услуг, оказываемых нашей фирмой, несмотря на сложность ценообразования в сфере консалтинга, мы все же хотим Вам дать четкие ориентиры и понимание в этом вопросе. Считаем, что самым правильным будет описание методик определения цен на наши услуги, чтобы на их основе Вы смогли сами определить примерную стоимость соответствующей услуги.

Вообще, говоря о методике ценообразования, следует заметить, что в любой сфере, будь то торговля, строительство, производство или услуги действуют общие рыночные законы и цена товара (работы, услуги) определяется, прежде всего, по затратному методу, т.е. с учетом себестоимости товара (в нашем случае услуги). Прибавляемое к себестоимости вознаграждение в конечном итоге и являет собой цену услуги, которую должен уплатить клиент (ст. 709 ГК РФ). Определяя цену на соответствующую услугу, мы всегда показываем и объясняем клиенту ее составляющие, чтобы он мог сам оценить ее реальную рыночную стоимость, развеяв все сомнения по поводу нашей добросовестности. Убеждены, что открытость, прямота и прозрачность вопроса цены является важнейшим шагом к установлению взаимопонимании и доверия с клиентом.

В стоимость наших услуг включаются все наши стандартные издержки (аренда офиса, зарплата сотрудников, телефонные переговоры, расходы на сбор, обработку, копирование информации, документов, транспортные расходы по городу и области и т.д.). В то же время, по умолчанию некоторые расходы, направленные на достижение положительного результата для клиента оплачиваются им отдельно (дополнительно) и не включаются в наше вознаграждение. К таким расходам относятся:

1. Расходы на командировку наших специалистов в другой регион, если таковая необходима по роду услуги (например, представительство в суде в другом регионе, участие в переговорах, сопровождение клиента и проекта);

2. Расходы на уплату госпошлины, сборов, а также расходы на оплату услуг экспертов (например, в случае проведения судебных экспертиз). Такие расходы чаще всего оплачиваются самим клиентом непосредственно в бюджет или экспертному органу, минуя нас.

Иногда на практике возникает еще одна очень «интересная» составляющая услуг, которую мы именуем расходы на административный ресурс. Мы живем в России и этим все сказано. Нам нечего скрывать и, основываясь на взаимном доверии, мы всегда без купюр с клиентом сразу оговариваем необходимость, возможность, эффективность, предполагаемый размер таких расходов, а также их практическую и экономическую целесообразность.

В ряде случаев сам клиент, обладая определенными возможностями, берет на себя решение подобных вопросов. Признаемся, что такой тандем с клиентом бывает очень эффективен, он позволяет избежать ненужных подозрений и упреков в наш адрес. Мы уже неоднократно указывали, что в силу сложившихся традиций и правил профессиональной этики мы не любим выступать в роли посредников по передаче взятки. Будем называть вещи своими именами. Такая «ручная» работа не для нас. Мы зарабатываем деньги головой, а не руками. (Чем мы не занимаемся принципиально и почему).

Приближаясь к методике оценки наших конкретных услуг, сразу хотим обозначить важный постулат: штучные, наукоемкие, эксклюзивные интеллектуально-аналитические услуги, на оказании которых специализируется наша фирма, имеют индивидуальную цену. Именно поэтому у нас нет прайс-листа.

Учитывая специфику юридических услуг несерийного характера, а также сугубо доверительный характер взаимоотношений с клиентом, цены на услуги являются договорными, т.е. устанавливаются индивидуально в каждом конкретном случае. При этом на формирование цены оказывают влияние множество факторов субъективного и объективного характера, о которых клиент должен обязательно знать. Более того, эти факторы он должен сам определять и контролировать. Дифференцируя эти факторы, попытаемся их изложить.

Факторы объективного характера:

1. Сложность, многоэпизодность, специфика проблемы клиента, планируемая длительность времени на ее решение, что обусловливает содержание услуг, их объем, направленность, подбор специалистов, их количество и т.д.

2. Необходимость оплаты госпошлины (например, при рассмотрении спора в суде), проведения судебной экспертизы.

3. Необходимость командировок в другие регионы

4. Необходимость расходов на административный ресурс или иные подобные неизбежные расходов.

5. Наличие или отсутствие необходимых документов, информации, доказательств, которые могут существенно повлиять на решение соответствующей проблемы.

6. Наличие у клиента статуса нашего постоянного клиента, что обусловливает установление для него особого ценового режима (скидки, отсрочка оплаты услуг и т.д.).

7. Сроки и формы оплаты наших услуг. Это чисто экономические факторы и понятны любому российскому предпринимателю.

Факторы субъективно-объективного характера:

1. Особая значимость дела для клиента, его специфические пожелания относительно выбора конкретного специалиста нашей фирмы, которому будет поручено решение проблемы (ведение дела) клиента. Особые требования к профессиональному уровню, опыту и иным качествам соответствующего специалиста.

2. Степень глубины исследования соответствующего вопроса, подготовки к соответствующему мероприятию, степень сбора и анализа информации, документации. Например, в одном случае клиента вполне устраивает устная консультация и разъяснение ситуации, а в другом требуется развернутое письменное юридическое заключение с целью его представления третьим лицам (властным органам, акционерам, директору фирмы, бухгалтеру, контрагенту).

3. Необходимость в использовании неформальных и особых методов сбора доказательств, защиты и нападения, например, необходимость административного или уголовного преследования процессуального противника, инициирование встречных исков, экспертиз, проверок, подготовка жалоб, заявлений в различные инстанции и т.д.

4. Срочный (экстремальный) характер наших услуг. Так, иногда клиент приходит слишком поздно или устанавливает мягко говоря нереальные сроки для достижения определенных результатов. В таких случаях нам приходится напрячь все силы, ресурсы и работать в экстремальном режиме, в т.ч. в выходные и даже ночью. Например, при подготовке к судебным процессам в условиях цейтнота, разработка обосновывающей документации и аргументов для налоговых органов в рисковых ситуациях. Тут нет ничего удивительного, нас это не пугает и это условно нормальная ситуация. Мы исходим из интересов клиента и готовы сделать все, что в наших силах.

5. Нестандартность проблемы клиента, решение которой зависит не столько от умелого применения юридического инструментария, сколько от креативности придуманных нами решений, уходящих корнями в психологию и тактику ведения «бизнес-войн». Это особая сторона нашей работы, где на передний план выходят такие категории как риск, терпение, выдержка, хитрость, находчивость, интуиция, умение выбрать нужный момент и т.д.

6. Лично-доверительные и партнерские отношения с клиентом, обусловливающие совершенно нестандартные, исключительные условия договора с ним. В ряде случаев мы вообще не берем платы за наши услуги. Это происходит тогда, когда взаимоотношения с клиентом перерастают в бизнес-партнерство и мы вместе стремимся достичь определенную цель, каждый используя свои возможности, знания, опыт. В данном случае нашим вознаграждением является полученная совместно прибыль. По формату это очень похоже на простое товарищество.

Помимо вышеизложенных факторов существуют и иные, но думаем, что Вы уже уловили их суть, и вследствие бесконечного разнообразия жизненных ситуаций нет смысла далее их описывать казуистически.

Необходимо отметить еще одну важную особенность нашей ценовой политики по услугам, связанным с представительством в хозяйственных и налоговых спорах. По общему правилу, сумма иска не играет решающую роль в установлении цены. Это объясняется просто: объем нашей работы, например, по взысканию долга по договору строительного подряда вне зависимости от цены иска (100 000 руб., 1 млн. руб. или 10 млн. руб.) фактически одинаков! Аналогично и по налоговому спору. Именно поэтому главным критерием стоимости услуг является их объем.

С учетом этого клиент должен взвесить соразмерность цены иска стоимости наших услуг, т.е. решить: стоит ли овчинка выделки. Например, учитывая средний низший ценовой порог услуг по представительству в налоговых спорах на всех стадиях – от анализа актов налоговых органов, их обжалования в суд до вступления в силу соответствующих судебных актов (от 1 000 $), клиенту, решившему оспорить решение налогового органа на соотносимую сумму, явно экономически нецелесообразно обращаться к нам. В подобных случаях наиболее оптимальным вариантом нашего возможного сотрудничества является следующий: мы разрабатываем стратегию и тактику действий налогоплательщика, готовим развернутую аргументацию для него в виде заявления (жалобы), консультируем его по ходу развития событий, а налогоплательщик самостоятельно защищает себя в налоговых и судебных органах.

Однако, учитывая интересы клиента, мы, тем не менее, проводим достаточно гибкую ценовую политику, и цены на услуги по представительству в хозяйственных и налоговых спорах устанавливаем дифференцированно. В данном случае речь идет о смешанных ценах, состоящих из двух элементов: твердая цена и некий процент от взысканных или оспоренных сумм. Такая схема наиболее приемлема для многих наших клиентов, понятна им, экономически оправдана и приветствуется в том смысле, что клиент уверен: мы будем бороться за деньги клиента как за свои личные.

Подводя итог вышесказанному, считаем совершенно излишним заострять внимание на том, что стоимость наших услуг соотносима, а в большинстве случаев ниже, чем у наших коллег, занимающих лидирующее положение на рынке консалтинговых услуг г. Екатеринбурга. Цены определяются рынком и их себестоимостью - это чистая экономика. Наши клиенты, являясь предпринимателями, умеют считать деньги и в этом смысле они не нуждаются в красочных увещеваниях. Они прекрасно знают, что им надо, что им выгодно, устраивает ли их цена, оптимально ли соотношение цены и качества и т.д.

Мы уже отмечали, что не нуждаемся в саморекламе, поскольку функцию последней выполняют исключительно рекомендации наших клиентов. Учитывая лично-доверительный и сугубо конфиденциальный характер наших услуг, мы откроем маленький секрет-парадокс, который (как это ни странно звучит) делает совершенно ненужными вышеизложенные сентенции. Дело в том, в подавляющем большинстве к нам обращаются за помощью не потому, что у нас «правильная» ценовая политика, а по одной простой причине: нам доверяют и нам верят! Умные люди, прежде всего, оценивают качество, а потом уже цену, а мы не считаем наших клиентов глупцами.

Наверх