Как выбрать консультанта

Семь раз отмерь –
один раз отрежь
Народная мудрость

Каких-то десять лет назад опытный адвокат, пользуясь небольшим арсеналом законов, комментариев и научно-практических пособий, мог дать консультацию практически по любому вопросу. Сейчас же, даже штат сотрудников юридической фирмы, имея мощные правовые базы, содержащие все законы, обзоры судебной практики и мнения специалистов, большую библиотеку правовой литературы и богатый практический опыт, не сразу даст ответ на вопросы, которые встают перед предпринимателем.

Возможно, это многих удивит, но это так. Мы живем в эпоху глобальных реформ. В России идет самая настоящая правовая революция. За прошедшие десять лет была не просто изменена, а кардинальным образом реформирована совершенно вся правовая база России: принята новая Конституция России, сменились все кодексы, приняты сотни законов. Появились не известные социалистическому укладу жизни абсолютно новые отрасли права и сферы правового регулирования: налоговое право, таможенное, валютное, корпоративное, банковское, вексельное и т.д. Право стало многоуровневым: международное право, федеральное законодательство, законодательство субъектов РФ и муниципальных образований.

В то же время лавинообразный законотворческий процесс, имеющий объективные основания (новые экономические отношения требуют новое право) характеризуется низкой законодательной техникой и правовой культурой: многие законы принимаются в спешке, что требует постоянного их изменения и дополнения. Даже юристы не успевают отслеживать динамику законодательства, что уж про других говорить!

Язык закона часто противоречив, предполагает двусмысленное толкование, нормы права порой очень трудно воспринимаются на слух, содержат массу неточностей, пробелов, коллизий, в ряде случаев отсутствие у законодателя концепции правового реформирования и четкого понимания предмета регулирования влечет принятие «мертвых», декларативных законов, несправедливых, экономически нецелесообразных норм, противоречащих элементарной логике и здравому смыслу.

Все это в совокупности предопределяет невероятно высокие требования к современному юристу, вызывает объективную необходимость в специализации и объединении специалистов разных отраслей права под эгидой юридических фирм.

Сейчас один, два адвоката или штатный юрист организации уже порой не могут обеспечить надежную правовую защиту предпринимателю. Это невозможно по ряду причин: человек может заболеть, он не может быть одновременно в суде, налоговой инспекции, на переговорах с контрагентом, на рабочем месте и еще бог знает где, он элементарно не может всего знать и уметь, он может просто испугаться свалившейся на него ответственности и сложности проблемы, он… В общем, вывод очевиден: как один предприниматель не может конкурировать с огромной корпорацией, так и один специалист не может сравниться по эффективности с сообществом специалистов. Как говорится, один в поле не воин!

Решение задач с помощью права (впрочем, это сейчас характерно для любой сферы) предполагает командный подход, использование целого арсенала средств: штат специалистов разного уровня и специализации, наличие мощной информационной базы (наличие под рукой любого закона, обширной судебной практики, научно-практического исследования, книги, пособия, мнений специалистов и т.д.), современные средства хранения, обработки и передачи информации (компьютер, оргтехника, программное обеспечение, интернет), наличие постоянного и результативного контакта с органами власти (суд, учреждения юстиции, прокуратура, налоговая инспекция, таможня, муниципалитет и т.д.). Согласитесь, это по силам не каждому!

На рынке юридических услуг города Екатеринбурга работает не одна тысяча адвокатов, не десятки, а даже сотни юридических и консалтинговых фирм. Не мудрено, что при таком изобилии предложений предпринимателю трудно сделать выбор. Именно поэтому, мы считаем своим долгом помочь предпринимателю сделать правильный выбор, сориентировать его в океане юридических фирм и услуг.

Отношения с адвокатом, юристом или консультантом, как и отношения со своим врачом основаны на взаимном доверии. Нам доверяют тайны, важную информацию, документы. Порой от продуманности и правильности наших действий зависит судьба конкретного проекта или бизнеса предпринимателя. В условиях жесткой конкуренции и отсутствия взаимопонимания и цивилизованного сотрудничества между частным капиталом и властью у российского предпринимателя очень много «врагов». Это недобросовестные конкуренты и контрагенты, фискальные и правоохранительные органы, чиновники из органов власти и управления разного уровня.

Наш опыт показывает, что предприниматели используют два стандартных подхода к выбору своего советника или консультанта. Первый заключается в том, что предприниматель выбирает консультанта, у которого, по словам последнего, «все схвачено», у которого есть свои люди везде. Такой «консультант» основывает свой бизнес, прежде всего, не на знаниях и опыте, а на «связях». Его легко узнать по манере общения с клиентом, содержании беседы, информации, примерах, которые он использует, а также методике «запугивания» клиента.

Возможно такой консультант, действительно, сможет помочь предпринимателю, но сотрудничество с ним опасно ненадежностью его фундамента, в основе которого лежат «связи», которых завтра может не стать. Кроме того, работа с таким консультантом носит эпизодический, тактический, как правило, одноразовый характер. Для разработки стратегических планов, реализации масштабных проектов он уже не годится.

Второй подход заключается в выборе советника-интеллектуала, стратега, который использует в своей работе научно-практический подход, основывается только на фактах, опыте, знании закона и практики. Такой консультант, безусловно, в силу своих качеств, ума, опыта, разносторонних интересов, умения находить контакт с любым человеком также имеет обширные связи, но он никогда их не афиширует и не надеется на них. Он надеется только на свои силы, знания и опыт.

Такой консультант никогда ничего не обещает без вдумчивого анализа проблемы клиента, проработке разных вариантов и путей ее решения. Он стремится, прежде всего, к долговременному сотрудничеству с клиентом и самое главное: он умеет предвидеть развитие ситуации, моделировать ее. Он идет не вслед, а впереди клиента и указывает ему правильную дорогу, а для этого он сам, по своей инициативе, а не по просьбе клиента исследует ту или иную проблему и предлагает варианты ее решения еще задолго до ее возникновения.

Как же найти такого консультанта? Это сделать не просто, но можно. Если Вы настроены на сотрудничество именно с таким консультантом, то мы поможем Вам найти его, однако, сразу предупредим: найти и выбрать его сразу нельзя, точнее неправильно! Дело в том, что как в выборе спутника жизни необходимо сначала присмотреться. А для этого необходимо использовать внешний (формальный) и внутренний (содержательный) анализ, т.е. оценку способностей, возможностей консультанта (фирмы).

Сейчас умный предприниматель выбирает себе консультанта, прежде всего, по рекомендациям своих партнеров и коллег. Вот именно с рекомендаций и стоит начать выбор. Однако, не всегда то, что нравится одному, понравится другому. В отличие от товара качество ожидаемой услуги в сфере права оценить практически невозможно, тем более человеку далекому от юриспруденции.

Отсюда главный совет: оценивать надо не саму услугу, а технологию ее оказания! Здесь следует ответить на три вопроса:

1. как, с помощью каких средств и методик будет решаться проблема?

2. кто, какой конкретно специалист (специалисты) будут ее решать?

3. какая конкретно реальная достижимая цель будет поставлена и достигнута?

Юридические услуги предполагают доверительный, открытый характер сотрудничества клиента и консультанта. Более того, это сотрудничество должно быть тесным, постоянным и долговременным, в противном случае оно будет попросту неэффективным. В силу этого, Вы, общаясь с консультантом должны чувствовать себя комфортно с ним, между вами должна быть элементарная психологическая совместимость, желание и готовность доверить консультанту решение своей проблемы, уверенность в том, что консультант Вас не подведет.

Оценка подобных качеств консультанта на первом этапе носит сугубо субъективный характер, поэтому вот вам следующий практический совет: если у Вас есть знакомый, прекрасно разбирающийся в людях, знающий психологию и способный максимально объективно оценить возможности и способности консультанта, возьмите его с собой на беседу с консультантом. Вдвоем Вы проще и объективнее оцените его возможности.

В беседе с консультантом постарайтесь выяснить и оценить его опыт, интеллект и специализацию, при этом особое внимание уделяя методикам, которые он использует в своей работе. Попросите рассказать его о себе (фирме), при этом форма предоставления информации (просто в беседе или в виде красочного рекламного проспекта) еще ни о чем не говорит! Обратите внимание на то, как легко он ориентируется в том или ином вопросе, как быстро и точно дает ответ, как сам формулирует вопросы, что при этом он использует (кодекс, компьютер, своего помощника, телефон или свою память). Человек проявляется в деталях!

Очень важно оценить умение консультанта «работать» с информацией, обрабатывать ее, анализировать, излагать ее системно, понятно, последовательно, четко, ясно. Аналитические способности консультанта, его интеллект, творческий, нестандартный подход к решению проблем, опыт, любовь к своей профессии (порой даже фанатизм), как правило, легко узнаются сразу, при первой встрече. Надо только уметь задать ему вопросы, отвечая на которые он покажет себя!

Очень важно почувствовать отношение самого консультанта к тому, что он говорит, как уверенно, аргументированно он предлагает свой вариант решения проблемы. Может ли он на примерах или образно донести до Вас суть своей методики, пусть даже она сложна. Уверенность бывает только тогда, когда человек действительно глубоко знает предмет обсуждения.

Конечно, не последнее место в оценке консультанта занимает офис, одежда консультанта, средства его передвижения и связи, наличие рекламных проспектов и сайта в Интернете, манеры и стиль общения, но не забывайте: «по одежке встречают, а по уму провожают». Умный человек не всегда богатый! Формальный подход здесь не допустим. Посмотрите на ученых и Вы все поймете… И еще помните: победитель виден на старте!

Если речь идет о фирме-консультанте, то очень важно выяснить какова ее структура, механизм взаимодействия специалистов и традиции. Надежность цепи определяется ее самым слабым звеном. Так, если Вашу проблему будет решать в конечном итоге некомпетентный сотрудник, работа которого не координируется и не контролируется в рамках фирмы его более опытными коллегами и руководством фирмы, то такой специалист, извините за прямоту, может все завалить! Серьезная фирма ревностно относится к качеству своих услуг, поэтому никогда не допустит подобного.

Очень внимательно отнеситесь к спектру услуг, оказываемых фирмой. Несмотря на широкий спектр услуг, любая фирма тем не менее имеет специализацию, свой «конек». Так фирма, специализирующаяся на налоговых спорах не занимается уголовными делами и бытовыми спорами (жилищные, семейные, трудовые и т.д.).

Если фирма выбрала для себя, образно говоря, сферу «высоких технологий», где требуются специалисты экстракласса, то она никогда не будет заниматься (даже по этическим соображениям) рутинной работой, носящей скорее технический, нежели интеллектуальный характер. Это закономерность. Так, с фирмой, которая сверхактивно оказывает услуги по регистрации и ликвидации предприятий и дает соответствующую рекламу в СМИ (откройте любую газету с рекламными объявлениями), Вам явно не пути! В таких фирмах, как правило, работают студенты-юристы, а настоящие профи там долго не задерживаются.

Очень опасно иметь дело с консультантами, которые дают «кричащую» рекламу, рассчитанную на дилетантов. Наверное, Вы видели: «арбитраж с гарантией», «эффективное взыскание долгов», «быстрая и безопасная ликвидация фирмы» и т.д. Подобными объявлениями в СМИ, рекламными щитами, растяжками и спамовыми рассылками по электронной почте такие горе-консультанты обнаруживают свое неуважение к принципам профессиональной этики. Но самое главное: они тем самым позиционируют себя на рынке как консультантов, зарабатывающих деньги не головой, а руками!

Если же для консалтинговой фирмы слово репутация не пустой звук, если она и ее специалисты имеют имя, если ее сотрудники имеют ученые степени и преподают в юридических ВУЗах, если фирма выпускает брошюры и книги, проводит семинары по актуальным проблемам, если она имеет свой сайт в Интернете, то к ней стоит присмотреться.

Все вышеизложенное относилось к формальной оценке, первому этапу выбора консультанта. Теперь перейдем ко второму, главному этапу - проверке консультанта на деле. Он говорит сам за себя: Вы поручаете консультанту решение конкретной проблемы и оцениваете качество оказанной услуги. Конечно, срок проверки должен быть достаточным, а решение проблемы должно выявить все положительные и отрицательные стороны консультанта.

Если «сходив с консультантом в разведку», Вы обнаружите, что его слова не расходятся с делом, что он никогда не бросит Вас в беде, что он относится к Вашей проблеме так же как к своей, он не спит по ночам вместе с Вами, он всегда рядом, он всегда предупредит об опасности и с ним не страшно идти в бой, значит, Вы сделали правильный выбор! Такого консультанта смело можно рекомендовать и своим партнерам.

Кстати, именно рекомендации и доброе имя являются визитной карточкой любой уважающей себя и своих клиентов юридических услуг.

Безусловно, вышеизложенные советы только вершина айсберга, но даже они заставят Вас задуматься о значении правильного выбора консультанта.

Да! Вас явно мучает последний очень актуальный вопрос: почему же определяя критерии компетентности консультанта, мы ничего не сказали о стоимости его услуг? Ответ прост: высокое качество предполагает высокую цену. Для примера: от Екатеринбурга до Москвы можно добраться за 200 $, но за 2 часа, а можно и за 50 $, но за 25 часов. Выбирайте!

Что касается ценовых ориентиров, то Вы как умный человек сможете вывести реальную цену путем сравнительного анализа цен на соответствующие услуги у разных фирм. Правда, справедливости ради стоит признать: в сфере юридических услуг в отличие от товаров это сделать гораздо сложнее. Разлет цен на аналогичную услугу у разных фирм Вас может просто шокировать. Например, подготовка юридического заключения относительно перспектив обжалования в судебном порядке решения ИМНС о привлечении налогоплательщика к ответственности в одной фирме может стоить 5 000 руб., в другой 10 000 руб., а в третьей - 20 000 руб.

Впрочем, здесь нет ничего удивительного, поскольку определение цены носит субъективный характер и зависит от массы факторов:

1. от глубины и подробности юридического исследования соответствующей проблемы, а также от формы его изложения;

2. от уровня и квалификации специалистов, задействованных при решении проблемы;

3. количества привлеченных специалистов;

4. от обоснованности сделанных выводов, реальности достижения поставленной цели, уверенности в победе;

5. от репутации и брэнда, которыми обладает фирма (специалист), от их общественного признания, авторитета, позиций на рынке, известности. Недаром автомобили марки «Мерседес» значительно дороже автомобилей подобного класса других марок.

Учитывая факторы, влияющие на стоимость соответствующей услуги, можно смело определить еще одно важное качество консультанта: он не берет цены с потолка и без всестороннего анализа порученного задания никогда не оценивает стоимость своей услуги. Таков механизм ценообразования юридических услуг. Вот почему прейскуранты большинства фирм малоинформативны и, как правило, цена той или иной услуги определяется очень абстрактно и редко выражена в абсолютных цифрах. Например, консультация: от 1 000 руб. в час или: разработка проекта договора: от 2 000 до 10 000 руб.

Таким образом, выбор консультанта, конечно же, зависит и от стоимости его услуг, но когда цена победы или поражения очень велика, на первое место ставится именно качество, которое… да-да, стоит соответственно. Следовательно, цена при выборе консультанта для серьезного и дальновидного предпринимателя не играет решающей роли.

Вы, как расчетливый предприниматель, понимаете: фирма, предоставляющая качественные, дорогие услуги с соответствующими гарантийными обязательствами объективно не может их дешево продавать, в противном случае она разорится!

И последнее, на что хотелось бы обратить внимание предпринимателя. Уважающий себя юрист (фирма) может и должен быть уверен в победе, но он никогда не может дать гарантий победы в суде или властном органе. Он дает гарантию высокого качества своей работы по достижению этой победы. Кстати, это правило, в сообществах адвокатов всех стран возведено в ранг принципа профессиональной этики!

В России (впрочем, это характерно и для других стран) не очень любят юристов. Это, прежде всего, связано с тем, что в глазах обычного человека юрист выступает в образе крючкотвора, толкователя законов, члена некой избранной касты, которая способна читать закон и понимать его смысл, а другим этого не дано. Отчасти, сами юристы виноваты в формировании подобного отношения к себе. Но объективно, причина здесь кроется в природе и специфике самого права как социокультурного явления, изначально предполагающего сложность юридической техники, языка и стиля изложения правовых норм в законах. Это сделано для удобства и взаимопонимания. Вспомните, врачи всего мира говорят на латыни, а программисты – на английском. Это нормально и вполне закономерно.

В свою очередь анализ соответствующей жизненной ситуации через призму права, порой бывает, сложен и противоречив, а выводы далеко не однозначны. Законы пишут люди и толкуют их люди, которым свойственно ошибаться. Недаром говорят: «два юриста – три мнения». Именно поэтому в большинстве случаев определить перспективу рассмотрения спора в суде бывает не так просто, учитывая к тому же (как это ни парадоксально звучит) отсутствие в России достаточного количества квалифицированных, объективно и смело мыслящих судей и адвокатов.

Низкая правовая культура, нигилизм, неверие россиян в силу права и в его способность защитить еще сильнее усиливают негативное отношение к юристам. Поэтому настоящий юрист не стремится к тому, чтобы понравится и в силу вышеизложенного не может дать соответствующих гарантий. Он должен быть далек от эмоций, которые мешают достижению целей и затемняют разум. Как говорил Аристотель, сам закон – это разум свободный от страсти.

Думаем, что наши рекомендации помогут Вам сделать правильный выбор.